探索潜在客户资格中的人工智能策略：如何将想要接触的潜在客户归零 | 星光AI客服

如果您从事销售或营销工作，这不会令您感到惊讶 - 并非每个潜在客户都适合您的业务。这就是潜在客户资格认证的用武之地，它可以帮助您将小麦与谷壳分开，并确保您将销售工作集中在正确的潜在客户上，并保持较高的转化率。

您可能还知道，领导资格认证并不总是一件容易的事，每项技术援助都会派上用场。尤其是人工智能，在过去几年中已被证明特别有用。

在本文中，我们将探讨人工智能在潜在客户资格认定中发挥的作用，特别是当它与对话解决方案结合使用时。

领导资格：经历变化

潜在客户资格是指尝试预测潜在客户成为付费客户的可能性的过程。为此，您需要收集相关的客户数据，这些数据将为预测提供信息，并帮助您确定哪些潜在客户值得追求或不值得追求。

通常有四个主要框架指导领先资格认证流程：

BANT （预算、权力、需求和时间表）
GPCTBA/C&I（目标、计划、挑战、时间表、预算、权力、后果和影响）
CHAMP （挑战、权威、金钱和优先顺序）
MEDDIC （指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点和冠军）。

这些都是指要收集的线索信息。例如，按照 BANT 框架，您可以收集潜在客户有关其预算、权限、需求和时间表的信息。

传统上，这是通过手动方法完成的，例如推销电话（哎呀！）、电子邮件外展和网络表单。虽然它们多年来为企业带来了成果，但也存在一些局限性：

效率低下：手动进行潜在客户资格认证既耗时又费力。销售代表花费宝贵的时间筛选不合格的潜在客户，这可能会导致错失机会并降低生产力。
主观性：手动确定潜在客户资格是主观的，并且容易受到人为偏见的影响。不同的销售人员对于合格潜在客户的构成可能有不同的标准，从而导致资格认定过程中的不一致。
可扩展性有限：随着业务的发展，如果一切顺利的话，会产生更多的潜在客户，手动对每个潜在客户进行资格鉴定变得越来越具有挑战性。这种限制限制了公司有效扩大销售业务的能力。

幸运的是，这些日子已经过去了，因为企业已经开始了解潜在客户质量比数量的重要性。因此，他们的目标转变为资格和识别不仅符合其理想客户档案 (ICP)，而且对其产品或服务表现出真正兴趣的潜在客户。

这种焦点的转变反过来又催生了人工智能驱动的聊天机器人，它们利用技术来简化潜在客户资格认证流程，将其从费力的手动流程转变为自动化流程。您可以在我们关于人工智能在潜在客户管理中的兴起的白皮书中了解更多信息。

潜在客户资格策略

在深入探讨人工智能改变企业确定潜在客户资格的几种方式之前，让我们先看一下为实现更成功的运营而遵循的更通用的潜在客户资格策略。

定义您的ICP：首先，必须清楚地了解您的理想客户是谁。不然你怎么知道你的资格标准是什么？定义 ICP 涉及创建详细的个人资料，概述目标受众的特征、需求和痛点。了解您要寻找的人是识别合格潜在客户的起点。
细分：根据行业、职位、公司规模或地理位置等标准将您的潜在客户分为几部分，以便您可以针对每个组定制消息传递和方法，从而增加获得积极响应的机会。
内容个性化：个性化内容更能引起潜在客户的共鸣。使用数据和见解创建定制消息，解决每个细分市场的特定痛点。
潜在客户评分：实施潜在客户评分系统，为不同的操作或与您的业务的互动分配价值。得分较高的潜在客户更有可能对您的产品真正感兴趣，因此也更有资格。

人工智能驱动的潜在客户资格

如上所述，潜在客户资格认证流程往往是高度手动的。

人工智能通过使整个过程从开始到结束实现自动化，在这里发挥着关键作用。人工智能不仅可以收集信息，还可以分析潜在客户数据、客户行为和交互，以便根据预定义的标准进行评分。这种自动化方法消除了手动流程中的固有限制，确保潜在客户评分的一致性，并确保随着业务增长而扩展的可扩展性，因为它可以处理任何潜在客户量。

让我们来看看您可以采用不同的人工智能驱动的潜在客户资格策略来提高销售团队的绩效。

自动线索评分

人工智能快速准确地处理大量数据的能力改变了潜在客户评分的游戏规则。传统方法往往依赖于人工评估，主观性强且耗时。

人工智能算法分析大量数据点，包括潜在客户人口统计、参与历史和在线行为，以根据预定义的标准分配潜在客户分数。这种数据驱动的方法可确保根据潜在客户的真正转化潜力对潜在客户进行优先级排序，从而实现更有效的资源分配。

此外，人工智能可以实时完成这一切。当潜在客户通过各种渠道与您的企业互动时，他们的分数会立即更新。这使得销售团队能够优先考虑潜在客户以便立即跟进，从而增加在热门潜在客户仍然参与和感兴趣的情况下转化的机会。

自动化销售流程有助于消除手动潜在客户资格认证的一些限制，例如人为偏见和不一致，并确保您的销售代表仅将精力集中在高质量的潜在客户上。

预测分析

数据是潜在客户资格预测分析的核心，到目前为止，我们都知道人工智能擅长处理数据。

通过评估历史客户数据，预测分析模型可以识别仅凭人类判断可能会错过的模式和相关性。这样，人工智能还可以识别最有可能转化的潜在客户。

这些高价值潜在客户通常表现出与过去成功转化一致的特定行为和特征。例如，如果潜在客户持续关注特定内容、经常返回您的网站或在某些页面上花费大量时间，这些行为可能是兴趣和购买意向的强烈指标。通过关注这些潜在客户，您的销售团队可以更有效地分配资源，从而提高转化率并增加收入。

这种基于人工智能的主动方法使您的销售代表能够更有效地确定其外展工作的优先顺序。

对话式人工智能和消息传递应用程序

尽管其数据分析和自动化功能非常强大，但当企业将其与对话解决方案（无论是在其网站还是对话应用程序上）集成时，人工智能在潜在客户资格方面的真正力量就会显现出来。

凭借自然语言处理能力，人工智能驱动的聊天机器人可以通过与潜在客户进行对话并随时随地提问和回答问题，轻松收集和鉴定潜在客户的信息。

使用对话式人工智能进行潜在客户资格认证有很多好处：

即时参与和 24/7 可用性：基于人工智能的聊天机器人和其他虚拟助手 24/7 可用，这意味着无论一天中的什么时间，甚至当您的销售团队下班时，他们都可以随时响应潜在客户。它们可以集成到您的网站和/或消息平台中，提供即时参与机会。假设一位潜在客户在 Facebook 上向您的企业发送消息，人工智能机器人将能够立即做出回应并回答问题，同时收集数据来确定潜在客户的资格。
个性化交互：人工智能聊天机器人的另一项优势是能够个性化与每位潜在客户的交互。通过根据潜在客户的偏好定制问题/答案，他们一方面可以收集更具体的信息来有效地确定潜在客户的资格，另一方面，通过提供更个性化的客户体验，已经增加了转化的可能性。
满足潜在客户的期望：在业务/客户通信方面，消息传递应用程序越来越受欢迎。
CRM 集成：将您的 AI 机器人与销售团队使用的 CRM 集成，可确保在与潜在客户对话期间收集的数据无缝输入到您的潜在客户管理工作流程中。这样，您的销售代表就可以立即访问信息，并根据人工智能对潜在客户的资格认定方式采取适当的行动，从而减少在不合格的潜在客户或尚未准备好购买的潜在客户上浪费时间的机会。