Drip Marketing直译是滴灌营销

滴灌营销活动指的是根据用户的行为在特定时间发送一连串被触发的电子邮件，可被称为自动回复、电子邮件自动化或生命周期电子邮件，旨在减少与联系人沟通时的人工成本，并与潜在客户保持良好联系及关系。

DTC 品牌普遍讨论到的一个痛点是流量贵。举一个例子：品牌花了几美金买到一个客户访问网站，但客户来到网站后随便翻了几页，点击观看详情页，看了几款产品，添加了其中一款产品到购物车。此时接到一通来电，便退出网站，去打电话了。那么用户生命周期就此结束了吗？

不然，如上例子可见，用户其实是对网页上的产品感兴趣的，但可能就是购物过程遇到阻碍或者差一点“冲动”。

电子邮件水滴营销活动运作的示例

以下是电子邮件水滴营销活动如何运作的一个非常基本的示例：

新订阅者注册您的电子邮件列表，他们会收到一封带有 CTA 的欢迎电子邮件
如果他们点击 CTA，他们会收到电子邮件 1。如果他们没有点击 CTA，他们会收到电子邮件 2
电子邮件 1 也有 CTA。如果他们点击它，他们会收到电子邮件 3。如果他们不单击它，他们会收到电子邮件 4。电子邮件 2 也有 CTA。如果他们点击电子邮件 2 的 CTA，则会向他们发送电子邮件 1。如果他们不点击，则会向他们发送电子邮件 4。

这只是电子邮件水滴营销活动如何运作的基本框架，但您可以有更多选择。您可以根据自己的喜好制作复杂或简单的点滴营销活动。重要的是它们是预先设计的，然后是自动化的。

用好滴灌营销可以提升20% 销售额。例如，滴灌营销活动可基于访问客户以下行为而触发：

准备下单
参加站内活动
注册站内优惠
放弃购物车
启动客服服务
取消下单

滴灌营销内容通常是：

预写和自动化
响应观众行动或其他战略自动化计划，按预设时间表发送
“映射”到或关闭等重要节点

滴灌营销的“滴灌”部分是指发送一系列有计划的电子邮件。它可能是 2 封或 5 封，或者任何您决定的最佳电子邮件数量，以便在不过度沟通的情况下就发出指定主题邮件与客户保持联系。对于每个活动（例如删除购物车产品滴灌项目），您只需编写一次电子邮件，然后自动进行个性化和发送。设置完成后，您的滴灌营销活动就会自动发生。

为什么要使用滴灌营销？

滴灌营销可以通过将访问流量转变为买家、增加重复购买，甚至重新吸引已流失的客户来帮助您提高销售额。通过传达您公司的价值，您可以与您的受众建立关系，并证明您是满足他们需求的重要资源。

最近聊到一家知名母婴品牌的运营负责人也表示，在人手不足的情况下，盲目拓展渠道，倒不如在原有的客户身上下功夫，本来客诉率是50%，将他们的问题解决，将他们变成Happy Customer, 客诉率下降到20%，复购率提升20%，整体销售额也得以提高。

换个场景想想，你平时在淘宝点了某个产品加入购物车，过了5分钟还没下单，店家就会发来一张优惠券，说给你这单减免5元，或者提醒你快点下单，库存快卖完了等等，这些都是因为你的行为引起的系统自动设定的指令，为求提升转化。而这种例子比比皆是。

一项针对 2,000 人的研究发现，50%的人群都是在“盲目寻找产品、服务和内容以支持改变他们行为的触发点”。滴灌运动则能达到此目的。

基于特定的客户操作并且可以个性化编辑内容。超过 90% 的消费者表示，他们更有可能从认可并记住他们的公司购买。

在对您的受众很重要的日期联系他们，基于日期的自动化使您可以在对他们重要的日子与您的观众进行交流。您可以在多种场合使用这些自动化，例如：

订阅续订或重新排序提示

如果您的业务有任何订阅或会员制的产品——例如健身房或瑜伽馆、付费通讯、农场送货服务、牙膏或剃须膏等主食的定期送货等——那么滴灌活动是一个很好的选择当他们的订阅即将续订时通知您的观众的方式。提醒他们您提供的价值以及他们如何从您的服务中受益。如果可以的话，用正在开发的新产品来吸引他们。

生日、纪念日和其他活动

虽然您可能不会将这些内容变成一个系列，但在观众成员的生日、他们首次购买的周年纪念日或其他相关事件上发送一封电子邮件可能是增强您的品牌价值的好方法，甚至可能会促使您购买。

根据用户的行为进行交流

滴灌活动主要是由您的受众采取（或不采取）的行动触发。以下是AllBirds（主打羊毛运动鞋美国品牌，6年上市）一些滴灌营销例子：

欢迎电子邮件

当有新人加入您的听众时，这是给人留下好印象的关键时刻。通过欢迎滴灌，您可以分享新手需要了解的有关您的品牌的所有信息。超过百分之七十的用户会希望立即收到欢迎邮件，而欢迎邮件的打开率往往是普通营销邮件的五倍左右。

首次采购自动化

当某人第一次向您购买时，这是一个很好的机会来感谢他们的业务，提醒他们产品的功能和质量，给他们如何从他们的购买中获得最大收益的提示，推荐其他买家购买的补充物品，并强调他们做出了一个正确的决定。在业务关系的早期阶段说声谢谢可以让他们感到自己是一个特殊社区的一部分。

产品推荐

当有人购买时，促进销售的一个好方法是推荐相关商品。这可以包含在订单确认或发货通知电子邮件中。例如，如果有人在您的网站上购买了一件衣服，您可能会建议一条腰带或围巾——无论它们是经常由其他购物者一起购买还是由您的内部专家推荐。或者，您可能会在购买后数周甚至数月跟进，以提出补充或零件的建议。例如，如果有人在您的网站上购买了空气净化器，您可能会在 3 个月后发送一封电子邮件，建议更换过滤器。

跟进电邮可教育您的受众

如果客户尝试与您的客服务团队联系——例如，询问订单状态、发货时间或其他问题——滴灌邮件都可以省去这些重复且费事的查询。

放弃购物车

在线购物者通常会在购物车中放入一些东西，然后在购买前将其移除——或者完全放弃购买。一封出色的放弃购物车电邮可以鼓励他们重新评估购买。不过要小心语气及态度——客户并不想受到过多打扰（你也曾是“受害者”之一）。例如，如果购物者放弃了某条裙子，您可能会发送一封电子邮件来宣传您的整个春季系列或该设计师的系列，而无需提及他们选择的具体商品。

品牌背景故事分享

如果客户注册白皮书或交互式工具之类的内容元素，这就是您向他们提供相关内容的提示。例如，Allbirds 强调可持续发展概念，透过邮件可向客户讲解鞋子的生产步骤，潜在客户在潜移默化之下，可能会更加认同品牌的价值产生购买行为，可以增加您的销售额且内化用户对品牌认知。

退订电子邮件

如果有人取消订阅您的电子通讯，您可能会跟进一封电子邮件，请求他们提供反馈。如果他们取消订阅您的订阅服务（例如健身房），除了要求反馈外，您还可以提供特殊的“我们希望您回来”优惠或奖励。您也可以在 3 或 6 个月后跟进他们，当他们的情况可能发生变化时，以吸引他们回来。

最近在讲座上听到安克负责VOC (客户心声)的负责人分享到，了解客户对产品的不满，这才是最佳优化产品的考量参考，总比盲目开发“以为”客户会喜欢的功能设计来的更靠谱。从而他们将产品的“黑粉”转化成“铁粉”

当然滴灌营销不单止可以应用在DTC品牌，这是一套方法论，可以应用在任何需要跟大量用户交互的场景内，减低重复性的沟通人力成本及解决时间效率问题。

培育潜在客户

哪里有线索，哪里就有希望。他们可能只需要一些指导，直到他们准备好购买您的产品。潜在客户培育可以采取多种形式，例如对用户进行服务教育、帮助他们使用某些功能或为他们提供免费试用。

当然，您无法亲自引导每个用户发现和购买您的产品，但点滴电子邮件可以为您做到这一点。

您可以使用欢迎、入职、参与或废弃购物车水滴以及其他水滴电子邮件营销活动创意（我们将在下面介绍）来培育您的潜在客户，并让他们做好转变为付费客户的准备。

欢迎

您在营销方面做得非常出色，并吸引了大量新用户注册试用或索取有关您产品的信息。但这些新用户将如何了解您的产品以及它为何如此出色？

将接力棒传递给欢迎电子邮件——它们可以立即介绍您公司的一些顶级内容，并作为使用您的产品的入门知识。

如果有人订阅了您的时事通讯，您可以使用欢迎点滴自动向该用户发送您最常分享的一些博客文章。或者，如果您获得了新的试用注册，请尝试进行点滴，其中包含有关其他客户如何使用您的产品的案例研究。

至少，欢迎电子邮件是表达“嘿，很高兴认识你！”的好方法。

入职

与欢迎场景或定期简讯相结合，向客户介绍您的品牌和价值观，入职电子邮件向客户提供有针对性的“销售”，或努力让他们使用您的产品。这些“销售”可能是下载您公司的移动应用程序、注册参加网络研讨会或尝试新功能。

废弃的购物车

您精心制作了诱人的时事通讯，提供限时抢购，最后诱使您的用户点击镀金的“添加到购物车”按钮。然后：你辛苦赚来的销售额就消失了。

不幸的是，放弃满载的购物车是很常见的，但通过自动滴水活动，您可以重新吸引那些放弃的客户，并引导他们回到“购买”按钮。每当用户将未购买的产品留在购物车时，请使用点滴进行跟进并确认该产品仍然可用。

您甚至不需要销售实体产品即可实现此目的。例如，对于应用程序，使用特定的销售页面（可能是一个详细介绍了专业级计划与基本计划相比的优势的页面）作为触发器，并向访问该页面的任何人发送一些后续信息，但不转换。

也许在潜在客户访问该页面后稍等一下，然后在他们可能看到电子邮件并采取行动的时间（也许是午餐时间或傍晚）发送点滴。

建议

“你可能也喜欢”不仅仅是 Netflix 的狂欢——推荐引擎是几乎每个大型在线零售商（咳咳，亚马逊）的基石。公司对你和你的购买习惯了解得越多，他们就越能预测你会喜欢什么和不喜欢什么。有了这些信息，他们可以向您发送有针对性的点滴电子邮件，其中包含特定于您的购买倾向的产品或优惠券。

例如，如果您在线购买 Keurig 咖啡机，该零售商可能会向您发送 20 件 K 杯装或其他 Keurig 配件的优惠券，因为他们已经知道您拥有该咖啡机。他们甚至可以在您认为您最喜欢的 K 杯口味即将用完时推荐您最喜欢的 K 杯口味，几乎可以保证销售。

不过，您不需要成为一家价值十亿美元的企业才能将这些知识付诸实践。尝试根据用户最常使用服务的哪些方面，或者他们最感兴趣的内容类型，通过点滴来定位用户细分。

续订

无论您的用户延长了订阅还是即将到期，您都可以在续订过程中利用水滴营销活动来吸引客户。

对于自动续订，请尝试使用自动回复器，向用户发送其帐户即将收费的警报。您可以在这些通知电子邮件中加载客户服务团队的联系信息，或者用户可以更新其账单或运输信息的页面链接。

如果您的订阅不会自动续订，请通过明确的号召性用语制作您的点滴营销活动，提示用户重新使用您的服务。对于续订的用户，请向他们发送点滴感谢他们继续使用您的服务，也许还可以鼓励他们与朋友分享您的产品。

确认信息

您还可以使用水滴营销活动来确认用户的购买续订 - 只需设置一个“谢谢”自动回复，该回复会在用户点击“购买”按钮后立即消失。在该确认滴中，您可以添加一些指向您产品最新功能的链接，以使其重新与您的品牌互动。

在用户购买后向他们发送电子邮件收据（这只是一封交易电子邮件）应该是理所当然的事情，但您也可以利用与相关产品和追加销售的通信。对于机票和酒店房间等事项的确认，请在活动前一天发送一封快速电子邮件，将所有重要的确认代码放在用户收件箱的顶部。

然后，也许同一滴水可以在几天后发送另一封电子邮件，要求他们评论您的产品或服务并为将来的购买提供优惠券。

互动参与

人们与您的网站互动的次数越多，他们转化为付费客户的可能性就越大。参与电子邮件是一种水滴营销活动，邀请收件人返回您的网站并四处查看，由某些现场活动或普遍缺乏活动触发。

如果您缺席西班牙语课程的时间太长，Duolingo 会自动发送一条“我们想念您！” 电子邮件。这是一种微妙的方式来提醒您不要失去进度，同时还带有一丝对应用程序的怀旧之情。毕竟，谁能拒绝悲伤的猫头鹰呢？

如果您仍然发现电子邮件营销工作的参与度不太理想，您可能需要调整您的策略和实验。考虑提供奖励、修改发送时间表并重新措辞文案。

培训班

人们想知道他们通过电子邮件收到了什么。因此，如果您可以提供一套有计划的Drip marketing服务（例如关于如何使博客流量加倍的为期六周的课程），订阅者不仅会涌入，还会以令人难以置信的速度与内容互动。随机发送东西，他们可能会忽略它。

设置一个更像多部分速成课程的滴灌营销活动很简单，特别是当您重新包装旧内容时，并且它可以从超级参与的受众中提供稳定的流量。

另外，一旦最后一封电子邮件发出并且用户从头到尾了解您的产品，您距离完成高级订阅交易又近了一步。

退订

用户通过“取消订阅”按钮溜走。与其咒骂该电子邮件地址并阻止该 IP 地址访问您的网站，不如使用自动回复器来进行最后一次吸引用户的尝试。

伴随着一句“我们很遗憾看到你离开！” 交易消息，您可以使用自动点滴营销活动来推送 Facebook 或 Twitter 等其他渠道。请记住：用户取消订阅不一定是因为他们讨厌您的品牌，他们可能只是更喜欢以不同的方式与您互动。

滴灌营销是吸引受众、开发潜在客户和产生销售的好方法。本指南着眼于滴灌营销的不同要素。本指南的第一部分定义了滴灌营销，并研究了如何为您的企业使用滴灌营销活动。

指南的后半部分着眼于一些滴灌营销活动的例子。

如果您打算使用滴灌营销，我们在本文中讨论的活动应该可以帮助您。请记住，营销是一场马拉松，而不是短跑。花费更多时间与具有更高转化率的受众建立关系，您将获得回报。