您可能多次听说过“潜在客户开发”一词，但到底什么是潜在客户开发，在制定潜在客户开发策略之前您应该了解什么？2024潜在客户开发指南，让我们一起了解一下，什么是潜在客户、如何生成潜在客户、B2B 潜在客户生成流程如何进行、潜在客户生成趋势是什么，以及如何找到第一批潜在客户。

什么是线索？

潜在客户是可能对您的产品或服务感兴趣的个人或公司。 每条线索都包含您所掌握的信息。 例如，基本线索包括姓名、联系方式和公司名称/地点/职位。

潜在客户类型

现在让我们看看如何对潜在客户进行分类。 我们定义了三种主要方法：

 

潜在客户类型 1：基于兴趣

兴趣是帮助您定义潜在客户并将其分为两个子组的第一点：

热情的或入站的潜在客户是那些自己表现出兴趣并自己找到您的人（例如，他们偶然发现了您的博客并订阅了您的时事通讯）。
冷门或出站潜在客户是您通过定位策略和潜在客户生成工具生成的潜在客户的子组。
由于销售团队方面所需的复杂性、时间和精力，出站潜在客户开发被理所当然地认为比入站销售更困难。

潜在客户类型 2：基于您掌握的信息量

第二种类型基于您所掌握的潜在客户信息。 根据您拥有的数据量，您可以将它们分为两个子组：

未丰富的线索信息贫乏。 大多数情况下，他们只有姓名和电子邮件地址或电话号码（一种联系方式）。
丰富的潜在客户附带一组可用于个性化和多渠道营销的附加信息：辅助联系方式、公司名称、位置、工作职位、痛点等。

潜在客户类型 3：基于资格

此类型有助于根据潜在客户的资格和销售漏斗中的阶段来定义潜在客户：

营销合格主管 (MQL) : 对您感兴趣，但尚未准备好沟通。 比方说，他们订阅了您的博客新闻通讯或通过您的磁铁注册，并留下了他们的联系信息作为交换。

合格销售线索 (SQL) :已经表达了对您的产品的实际兴趣，距离成为付费客户又近了一步。 例如，此类业务主管留下联系信息，以便与您的销售团队取得联系，以了解有关您产品的更多详细信息。

产品合格潜在客户 (PQL): 已采取行动成为付费客户。 它们与 SQL 类似，但略有不同：PQL 常见于提供免费试用的公司（如 星光营销软件、美页易搭工具、Shopify建站、聚页建站）。 这些潜在客户可能正在使用您的免费试用版，但只会询问您付费计划中提供的一些功能。

什么是潜在客户开发？

现在我们已经完成了潜在客户的定义，让我们更深入地了解潜在客户生成的含义及其含义。

潜在客户开发是寻找可能对您的服务感兴趣的人并与他们联系以进一步沟通和转化的过程。 它与买家旅程的第一步——认知阶段相吻合。

买家的旅程

潜在客户开发的重要性

潜在客户到客户的转化率永远不是 100%。 这就是为什么用优质潜在客户填充销售漏斗是潜在客户开发的主要目的。 获得优质销售线索的重要性是显而易见的。 它可以帮助您：

• 瞄准合适的人：您将资源集中在更有可能购买您的产品或服务的特定客户上。 这可以节省时间和金钱，简化公司流程并增加销售额。
  
  
• 建立品牌知名度：潜在客户开发始终需要对您的潜在客户进行关于您的公司及其产品的教育——无论是当他们自己了解您时，还是当您向他们提供有关您产品功能的信息时。 然后，潜在客户可以通过口碑传播有关您品牌的信息，为您带来更多客户。
  
  
• 获取有价值的数据：一般来说，产生潜在客户意味着收集有关您的潜在客户、他们的需求和竞争对手的信息。 这有助于您改进产品或服务，使其在市场上具有竞争优势。
  
  
• 增加收入： 通过有效的潜在客户开发策略，您的公司可以获得比您计划多 133% 的收入。

谁应该在我的公司中进行潜在客户开发？

潜在客户开发是由销售代表和营销人员这两个小组逐步进行的过程：

销售团队通常专注于生成冷线索。然后将其用于冷电话(Cold Call)、冷电子邮件(Cold Email) 和冷营销活动（cold marketing campaigns）。 他们首先追求数量，确定潜在客户的资格，然后与最积极参与的潜在客户密切合作。

营销团队专注于产生热情的销售线索。 首先，他们通过不同的营销渠道获取业务线索，并通过相关方式进行预热，然后将热门线索转发给销售部门或立即进行销售。

销售和营销有不同的方法和需求，但目标始终相同——客户、交易、销售。

潜在客户生成流程的类型
潜在客户生成过程取决于营销方法，即客户如何了解您：是他们找到您（入站潜在客户生成）还是您找到他们（出站潜在客户生成）。

集客式潜在客户开发（InBound Lead generation）
集客在线潜在客户生成流程是基于许可的，这意味着您的潜在客户自己找到并决定与您互动。 它由以下步骤组成：

• 潜在客户通过访问您的营销渠道之一（您的网站、博客、社交媒体页面）来发现您的公司。
• 他们通过点击包含鼓励他们采取某些行动的消息的按钮或链接来对您的号召性用语 (CTA) 做出反应。
• 他们被发送到您的登陆页面，在那里他们填写表格以换取有价值的报价（您创建的任何铅磁铁），这样就成为您的潜在客户。

推播式潜在客户开发（OutBound Lead generation）

推播式潜在客户开发是基于中断的，这意味着您可以找到那些更有可能成为您的客户的人。 您直接联系他们，目的是传达您的品牌并进行销售宣传。 它包括以下几个阶段：

• 您确定您的潜在客户（符合您理想客户档案的人），确定他们的需求，并考虑如何帮助他们。
• 您进行研究：查找潜在客户的联系信息，收集并保持井井有条。
• 您可以通过陌生电子邮件、陌生电话或社交网络联系潜在客户。
• 潜在客户生成流程
• 潜在客户生成策略
• 现在您已经了解了潜在客户生成流程的入站类型和出站类型之间的区别，接下来让我们重点关注您将在每种情况下使用的潜在客户生成策略。

集客式站潜在客户生成策略

获得新潜在客户的入站方式取决于潜在客户开发营销。 后者包括寻找能够吸引潜在客户的促销渠道。 入站销售线索的来源因细分市场而异（最常见的是内容营销、社交媒体和搜索引擎）。

内容营销

大约 80% 的 B2B 公司使用内容营销来开发潜在客户。 博客文章、免费赠品和信息图表只是内容营销的冰山一角——您的想象力才是极限。

根据您的目标和买家角色，不同的内容类型会比其他内容类型效果更好。 因此，分析并将精力集中在吸引最佳集客式站潜在客户的内容上。

这里有些例子：

文章和指南：创建高质量的博客内容是产生业务线索（尤其是 B2B 销售线索）的最佳机会之一，因为它将人们带到您的页面并将您定位为专家。 在撰写任何文章之前进行彻底的研究、优化文本并仅共享相关内容。

邮件： 这可以是您愿意通过电子邮件或相关信息提供的任何可下载内容。 它可以包括电子书、备忘单、研究、示例等。经过验证后，使用收集的电子邮件发送高度个性化和有针对性的活动。

视频：人们通过视频更好地感知信息。 根据与任何书面内容相同的想法创建视频，只要它们能解决潜在客户的问题即可。 不要忘记插入一个链接，将引导您的观众进入选择加入表格、引导磁铁、登陆页面等。

播客：它们是产生新线索的好方法，因为它们已成为我们工作动力和职业自我发展不可或缺的一部分。 1/3 的 25-34 岁成年人每月收听播客，1/5 每周收听。 因此，如果您的业务利基允许，请尝试将他们纳入您的入站潜在客户开发策略中。

社交媒体：大约 66% 的营销人员每周仅花费 6 小时进行社交营销，就可以从社交媒体中获得潜在客户。

使用社交媒体，您可以将博客、定向广告等整合到一个平台上，并广泛传播您的业务。 每个平台都有其风格、优点和缺点，但入站潜在客户会在那里找到您，特别是如果您参与有针对性的赞助帖子和广告。

搜索引擎优化 （SEO）：大约 59% 的 B2B 营销人员认为 SEO 对潜在客户开发影响最大。 当人们寻找产品、服务和问题解决方案时，您希望确保您的潜在客户开发网站是他们首先看到的。 为此，请使用与这些搜索查询相对应的关键字和短语填充您的内容和页面。

特别注意搜索查询：通过链接管理可以维持站外搜索引擎优化，它可以帮助您与其他网站建立联系并获得许多反向链接。 这些方法还将带您实现所需的潜在客户开发目标。

推播式潜在客户生成策略

找到的潜在客户可能更难转化，因为他们并没有自愿对您的报价感兴趣。 然而，通过特定的定位和个性化，所谓的冷线索也可以轻松转换。

广泛使用的出站销售线索生成策略包括按点击付费 (PPC) 广告、冷外展和内容联合组织。 PPC 是一种付费选项，而潜在客户采购可以是付费的，也可以是免费的，可以是手动的，也可以是自动的。

按点击付费广告

尽管 PPC 广告可以有效地用于增强入站营销，但付费潜在客户开发也可能是大规模销售的关键。 您可以通过 Facebook、Google 搜索、广告网络和许多其他可以提供大量目标流量的付费来源投放付费广告。

通常，此类销售线索是在专门为每个营销活动创建的自定义登陆页面上捕获的。 付费潜在客户开发营销活动还具有更详细的潜在客户捕获表格。 这样做的原因很简单——您为流量付费，并且您希望您的业务线索从一开始就尽可能有针对性和丰富。

如果您了解完美的目标受众并拥有销售资源来处理许多热情的潜在客户，那么这是一个很好的方法。 然而，在计划营销活动时，您应该始终回答两个重要问题：我有足够的预算可以花费吗？ 潜在客户的费用是多少？

冷拓展 （Cold outreach）

冷拓展的前提是您首先进行潜在客户搜寻，然后通过冷电子邮件(Cold Email)或冷电话（Cold calls）联系潜在的潜在客户。如何获得邮件和电话号码，可以查看星光营销软件的搜索功能。

您可以在访问任何营销或销售活动时进行面对面的潜在客户采购，或者使用潜在客户生成工具从各种来源搜索联系人。

许多潜在客户开发公司提供可以满足任何需求和价格的解决方案。 因此，手动或借助免费电子邮件查找工具进行潜在客户采购无需花费任何费用。

以下是如何实现潜在客户开发多元化的一些选项：

• 专业社交网络（您可以使用 LinkedIn 潜在客户生成策略轻松获取第二个和第三个 LinkedIn 联系人的联系方式 - 大约 80% 的潜在客户来自该平台）。
• 社交网络（Twitter 和 Facebook 潜在客户开发）。
• 公司网站。公司是否有好的官网。如制造业的品牌官网、或者是电商独立站。(matchPages建站和Shopify建站)
• B2B 目录（这是我们用于 B2B 潜在客户开发的最佳目录列表）。
• 搜索引擎结果（尤其是 Google）。

定义您的目标受众，找到合适的公司，决定您需要联系的人，并使用电子邮件查找器寻找潜在客户。
一旦您收集了潜在客户的联系信息，请通过冷电子邮件或冷电话直接与他们联系。

✔️ 冷电子邮件。 冷电子邮件是一种有效的出站 B2B 潜在客户开发策略。 它允许向数百个潜在线索进行营销，特别是当您使用电子邮件营销自动化工具时，该工具可让您构建高度个性化的电子邮件、调整其时间并跟踪冷电子邮件营销活动的绩效。

✔️ 推销电话。 这可能是最传统的潜在客户开发策略。 尽管它似乎已经被更先进的方法所超越，但推销电话并没有消亡。 你只需要做扎实的研究，准备一个脚本，想出一个合适的时间联系你的领导，并且永远不要休息跟进。

内容聚合

尽管内容分发被视为一种集客式营销策略(Inbound marketing集客式营销)，但您可以使用内容聚合作为推博策略(outbound Marketing)。 例如，如果您发布了有价值的指南，请用它来与潜在的潜在客户开始对话。

潜在客户生成策略

潜在客户生成工具：

如果您的工作规模较大，手动生成潜在客户是一项艰巨且低效的工作。 您需要自动化一些流程，这就是潜在客户生成工具派上用场的地方。潜在客户生成工具是帮助您吸引潜在客户或自行查找并联系他们的软件。 有数十种甚至数百种潜在客户生成工具可用，所有工具都根据您的目标进行分类。

我们将讨论五个最受欢迎的类别：

使用此软件，您可以自动化潜在客户评分过程，即查找潜在客户的电子邮件地址。 星光（Starify）只是其中之一。 它允许您从任何网站和社交媒体页面获取电子邮件，自动验证它们，并让您创建目标潜在客户列表。

电子邮件推广工具
电子邮件仍然是帮助您产生潜在客户的最佳工具之一。 您可以通过有针对性的电子邮件活动或冷电子邮件来做到这一点，您可以使用此软件轻松构建和自动化。

例如，通过星光软件电子邮件滴水营销活动(Email drip campaigns)，您可以创建电子邮件序列、安排后续行动、借助变量个性化您的消息，甚至可以对您的营销活动进行 A/B 测试以确定最有效的变体。

营销和销售自动化工具/CRM
有一体化的营销和销售自动化平台或 CRM，其中结合了成功开发潜在客户所需的多种工具。 此外，其中许多还提供额外的功能，例如潜在客户管理或资格认证。

例如，通过星光软件的邮件采集，您不仅可以找到完美的潜在客户并通过电子邮件联系他们，还可以在您的个人帐户中有效地对他们进行细分和管理。 同时，它的集成功能可让您将该工具与您喜爱的应用程序和 CRM 同步，以获得更深入的功能。

营销和销售自动化工具/CRM 的其他示例：Hubspot、Constant Contact、销售易、纷享销客、Oracle软件

通讯工具
您可以通过特殊通讯工具与登陆您网站的用户进行交流，从而产生潜在客户。 这些工具专门用于在一个地方管理与潜在客户的沟通。

通讯工具示例：WhatsApp营销工具、微信管理工具、Messenger管理工具。其中星光营销软件是属于这一类型。

广告工具
如果您有兴趣通过推广您的公司来产生潜在客户，您可以尝试广告软件（除非您的目标是推动自然流量）。 这些工具可以帮助您吸引更多人访问您的网站。

广告工具示例：Google Ads、Facebook Ad、Matchexpo Ad。

潜在客户生成技术

销售线索生成是一个复杂的过程，需要大量的分析和工作。 但通过一些潜在客户开发技巧可以使其变得更容易（并且更高效！）：

• 使用诱人的 CTA

您的整个着陆页应该始终看起来令人惊叹，但您的号召性用语必须格外有吸引力，以激励潜在客户注册。 撰写 CTA 时要考虑潜在买家的恐惧和愿望。

• 优化您的移动网站和登陆页面

近 60% 的用户永远不会推荐未针对移动设备进行优化的网站。 确保所有元素均正确显示，并且您的潜在客户可以通过手机进行注册。聚页创意推出的落地页工具（美页易搭）可以为客户提供定制服务，也提供诸多模版。免费试用，最低一年收取1500元；

• 创建优质内容

优质内容就像一辆优质汽车——它可能需要更多的努力来创造，但它比由转瞬即逝的趋势构建的内容会持续更长时间，回报也更快。

• 不要忘记电子邮件营销

根据大量研究，电子邮件营销仍然是 2023 年企业的最佳选择。利用它来培养潜在客户、吸引客户、分享更新，当然还有销售。

• 定期且一致

当人们订阅时，他们期望的不仅仅是一封电子邮件。 创建包含有价值内容的电子邮件水滴营销活动，并选择最佳的电子邮件频率，以便始终牢记在您的潜在客户的脑海中。

• 启动推荐计划

口碑对于任何行业都非常有效。 因此，让您的客户分享推荐链接，为您带来新的目标线索，并获得小额奖金或奖励。可以参考星光软件的分享链接策略 - 点击推荐有奖

• 结合潜在客户开发策略

确保潜在客户不会停止填充您的销售漏斗。 如果您发现入站营销没有为您带来所需的潜在客户，请将问题交给您自己，尝试出站潜在客户生成策略，并依赖潜在客户生成工具。

2024年 B2B 潜在客户开发趋势

最后，这里列出了我们建议您考虑的潜在客户生成趋势，因为事实证明，它们在吸引更多潜在客户方面表现良好：

聊天机器人。 在众多功能中，他们现在提供潜在客户开发。 您可以在聊天机器人中插入任何问题，例如“您在搜索什么？” “留下您的电子邮件地址，我们将向您发送免费赠品。” 它们是小型团队的绝佳选择，因为它们完全自动化，无需人工监督。

视频指南。 使用它们将流量转移到您的网站、进行入门或社交更新。

细分+个性化。 当您细分潜在客户时，您可以更轻松、更快速地接触到他们，个性化内容将帮助您实现更多转化。

意见领袖营销(KOL Marketing或者是Influencer marketing)。 意见领袖是您在您的利基市场中吸引广泛受众的捷径，同时提升您的品牌知名度和形象。 几年前，只有 B2C 公司才会使用影响者。 不再是了——B2B 影响者可以帮助您为白鲸(White Whale)打分！

整合营销是王道

寻找潜在客户可能需要大量工作，但这是有回报的。 关于如何获得潜在客户的解决方案有很多； 您所要做的就是尝试找到最适合您和您的业务的潜在客户开发渠道。

我们建议您从潜在客户培育开始，因为您可以免费或低成本地开展此类潜在客户开发营销活动，并获得高质量的有针对性的潜在客户。 但也不要害怕使用电子邮件查找工具。

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